현재 전 세계 냉동공조업계의 화두는 바로 ‘냉매’다.

냉매는 오존층 파괴 및 매우 심각한 지구온난화 유발물질로 규정되면서 전 세계적으로 강력히 규제하고 있다. 특히 HCFC 냉매에 이어 HFC 냉매도 규제 대상이 되면서 글로벌 시장에서는 자연냉매, HFO계열의 냉매 개발과 적용 제품이 지속적으로 증가하고 있다.

이런 글로벌 시장의 추세에 반해 아직도 많은 국내 냉동공조분야 중소업체들은 HCFC계 냉매를 제품에 적용하고 있는 게 현실이다.

“국내 냉동공조 산업분야에서 사용되고 있는 냉매는 아직 HCFC계 냉매와 HFC계 냉매가 거의 절반씩 사용되는 것으로 예측되고 있다. 하지만 냉동냉장용 시장으로 한정하면 HCFC계 냉매인 R-22가 70% 이상 보급되어 있고 아직도 많은 중소기업체들이 HCFC계 냉매를 제품에 적용하고 있는 게 현실이다”

냉매 수입 및 유통 전문업체 (주)아성알앤지 신교호 대표는 몬트리올의정서에 의해 오존층 파괴물질인 HCFC냉매가 규제되고 키갈리협약에 의해 오존층 파괴는 없으나 지구온난화물질인 HFC냉매 규제 스케줄까지 발표됐지만 국내 중소 제조기업이나 유통업체 등에서 이에 대비한 준비가 더딘 상황이라고 밝혔다.

사업 초기 온라인을 통한 마케팅에 주력

아성알앤지는 HVACR용 냉매를 비롯해 오일, 냉동냉장부품류를 수입, 유통하고 있다. 특히 최근 불소계 냉매 규제에 대응해 수요가 조금씩 증가하고 있는 대체냉매와 신냉매 그리고 초저온 냉매의 수입 및 유통 비중도 높이고 있다.

신교호 대표가 HVACR분야 특히 냉매와 인연을 맺게 된 것은 우연한 기회에 이뤄졌다.

신 대표의 전직은 냉동공조분야와 전혀 매칭이 안 되는 대기업 의류사업 마케팅부서였다. 대기업에 사표를 내고 창업한 동기를 묻는 기자에게 “승진에 대한 스트레스도 있었지만 무엇보다 우연히 접한 냉동공조용 냉매와의 인연이 사업을 시작하게 된 배경”이라고 설명했다.

신 대표는 HVACR분야는 생소했지만 그 도전정신과 지인들의 도움이 밑바탕이 되어 퇴사 후 3개월 동안 안전관리자자격증 및 고압가스저장소(고압가스판매사업 허가) 등 제반 인프라를 갖추고 2011년 4월 냉매 유통회사를 설립하게 됐다고 부언했다.

그 당시 냉매업계에서는 1년 내 손 털고 나갈 것이라는 곱지 않은 시선도 있었다. 그런 시선이 신 대표에게는 더 열심히 해야 한다는 동기부여가 됐다.

신 대표는 사업 초기 영업전략도 직접 찾아가는 대면영업보다 다양한 온라인마케팅에 집중했다.

“지금은 온라인을 통한 마케팅이 보편화됐지만 창업 당시만 해도 냉매유통분야에서 직접 발로 뛰는 현장영업이 주로 이루어졌다”며 “발상의 전 환을 통해 우선적으로 홈페이지와 블로그를 구축하고 냉동공조 관련 카페 활동과 SNS를 통한 소통과 정보교류 등 다양한 홍보 및 마케팅을 전개하면서 후발 주자라는 약점을 극복하고 경쟁력을 확보해나갈 수 있었다”고 설명했다.

처음 시작할 때 시행착오도 많이 겪었다. 비빌 언덕이 거의 없었다. 하나부터 열까지 자기 손을 거쳐 준비하고 몇몇 지인들의 도움을 받으며 업계 생리에 점차 적응해 나가기 시작했다.

“사업 시작하고 솔직히 제대로 아는 게 없었다. 냉매 특성상 원자재 등락폭이 커 가격이 떨어질 때는 무섭게 떨어진다. 재고를 많이 갖고 있으면 그만큼 리스크도 크다”며 “다행히 사업 초기 재고를 많이 비축하지 않는 시스템으로 사업을 추진해 큰 리스크 없이 지금까지 성장할 수 있었다”고 말했다.

아성알앤지는 회사 규모는 크지 않지만 ‘고객 가치를 최우선으로’란 모토로 최상의 품질과 합리적인 가격, 차별화된 서비스를 통해 매년 두 자릿수 성장을 하고 있다.

신 대표는 “영원한 고객은 분명 많지 않지만 한번 맺은 인연을 소중하게 생각하고 고객 한 분, 한 분 요구에 최선을 다하고 있다”며 “영업활동을 통해 신규 고객을 유치하는 것이 아니라, 신뢰를 바탕으로 기존 고객이 다른 고객을 소개하는 선순환 구조를 정착시켜 지속적인 성장을 이어 가겠다”고 말했다.

주거래처…대기업, 중견기업, 냉동설비업체

아성알앤지의 주력 제품은 HVACR용 냉매류(HCFC, HFC, 혼합냉매 등)이다. 이외에도 냉동오일과 냉매회수기, 진공펌프, 프로판용기 등 냉동부품도 수입, 공급하고 있다.

냉매는 주로 중국 SHANDONG SHING CHEMICAL과 Zhejiang Sinoloong Re�frigerant 제품을 취급하고 냉동오일은 JA�PAN SUNCO(3GS,4GS,5GS)와 POE(SL-10S,SL-22S,SL-32S,SL-68S...), 진공펌프와 냉매회수기는 TAIZHOU LANGXUN MA�CHINERY에서 들여오고 있다.

주요 거래처는 롯데 계열사, 삼성전자서비스, LG전자, 코오롱 등 대기업과 중견기업, 냉동설비업체 등이다.

신 대표는 “내년부터는 초저온 냉매시장 확보와 대체물질인 Iso-Butane, Cyclopentane, HFCs계열, Petane, Butane 등 국제규격에 적합한 제품으로 라인업을 확대해 나갈 예정”이라며 “특히 부가가치가 높은 초저온 냉매 및 대체냉매 개발을 위해 몇 년 내에 제조시설을 갖출 마스터 플랜도 수립해 놓고 있다”고 밝혔다.

여기에 냉동부품 직수입을 통해 유통마진을 줄여 소비자에게 합리적인 가격으로 공급해 상호 Win-Win할 수 있는 B2C 시장 확대와 인터넷 쇼핑몰 운영을 준비 중이라고 덧붙였다.

신교호 대표는 인터뷰를 마치며 “아무리 맑은 물이라도 미꾸라지 한 마리가 흙탕물을 만들겠다고 작정하면 이를 막을 수가 없다”며 “서로 적정한 가격을 유지하면서 건전한 경쟁과 동업자라는 마음으로 서로를 배려하는 상생의 노력이 필요할 때”라고 업계의 자정 노력을 촉구했다.